¿Qué es up-selling?

Muchas veces intentamos incrementar la venta de nuestra tienda online, buscando aumentar nuestra cartera de clientes. Esta fijación, que tanto se repite, no es la única opción, existen técnicas de marketing como el up-selling o el cross-selling que nos permiten incrementar las ventas sobre los clientes que ya tenemos.

¿Qué es el up-selling?

Es una técnica de marketing que consiste en ofrecer, a un cliente potencial, un producto o servicio similar al que anda buscando. Este producto que ofrecemos, puede responder a diferentes variantes

- Vender un producto más caro que el buscado por el cliente.

- Vender un producto más rentable para nuestra tienda online que el original solicitado.

- Vender un producto que produzca una mayor satisfacción en el consumidor, logrando, de ese modo, una mayor fidelización con nuestra tienda.

Beneficios que nos aporta

​Los beneficios que nos puede aportar esta técnica son varios:

Subir el precio medio

Como hemos comentado la técnica se suele utilizar para ofrecer algo al cliente de más valor al que inicialmente buscaba, siempre encajando con las necesidades del consumidor. Esto subirá el precio medio de nuestros pedidos en la tienda.

Mejor valor de nuestra tienda

El cliente recibe un producto o servicio de mayor valor al que buscaba, esto hará que la satisfacción por la compra en nuestra tienda sea mayor. La experiencia de compra será mayor.

Fidelización con nuestra tienda

Hemos logrado cerrar la compra de un producto de mayor valor y, por tanto, de mayor satisfacción del cliente. El consumidor estrechará su relación con nuestra tienda de manera más firme.

Más información de nuestros clientes

Hemos obtenido una información muy valiosa de nuestros clientes. Esto nos va a permitir adaptar nuestros productos y nuestra tienda, a los gustos de nuestra cartera de clientes. Obtendremos un crecimiento global en las ventas futuras.

¿Cómo lo diferenciamos del cross-selling?

Como ya hemos comentado, va muy relacionado con otra técnica de marketing que es el cross-selling, pero no hay que confundirlas.

Con el up-selling lo que vendemos en el proceso de la compra es un producto o servicio de mayor valor, mientras que en el cross-selling ofrecemos productos complementarios a ese artículo. Es una venta cruzada sobre el artículo que nos ha comprado, no se sustituye un producto por otro.

La gran diferencia vendrá por el momento en el que se produce, uno es en el momento de la venta, mientras que el cross-selling es en un momento de tiempo posterior, al ofrecer un producto complementario al que ya compró.

Consejos a la hora de usarlo

Aunque es una técnica muy efectiva, conviene implantarla con sentido para que funcione:

- Saber medir la insistencia. El proceso ha de ser algo natural, no se deben ofrecer demasiadas ofertas, ni en volumen ni en frecuencia, pues puede resultar demasiado molesto.

- Productos que aporten valor. No hay que ofrecer cualquier cosa, muchas veces se piensa que por ofrecer un artículo se va a aumentar su venta, pero, si el consumidor no lo identifica como un producto que aporta mayor valor o satisfacción, la acción fracasará.

- Usar la información para medir. Toda la información que recibiremos de nuestros clientes es muy importante procesarla para medir el éxito de la técnica y poder mejorarla para futuras acciones.

- Maximizar las opciones de venta. Se trata de ofrecer aquellos productos que tengan más probabilidades de venderse, por eso es importante procesar bien la información, para poder calibrar bien las ofertas hasta las que podemos llegar en cada producto.

- Realizar acciones nuevas. Probar a realizar nuevas acciones que no se hacen frecuentemente, de este modo se pueden obtener nuevos resultados.

Casos reales de up-selling

​Este tipo de acciones se producen a diario en nuestros procesos de compra, muchas veces no nos damos ni cuenta. Algunas de las más corrientes son:

- En las ventas de bebidas alcohólicas es frecuente que el cliente no tenga una marca definida. Sería el convencerle para comprar una marca concreta.

- Cuando los clientes se ven atraídos a una tienda de ropa por una prenda rebajada, y al final terminan convencidos de comprar otro producto más caro y no el de la oferta que buscaban.

- La venta de paquetes de extras cuando se compra un vehículo, haciendo que se compre una gama superior. 

- En los restaurantes de comida rápida, los extras de ingredientes o menús de mayor tamaño, al consumido de manera habitual.

- Cuando se compra un ordenador, el ampliar las memorias, las capacidades del disco duro, u otras prestaciones adicionales al equipo inicial que se iba a comprar.

- En productos de consumo es muy habitual el ofrecer paquetes de más unidades con el gancho del paquete ahorro. Una caso claro es en los paquetes de pilas, o en los packs de latas de bebida.

Como vemos, el up-selling es una técnica muy utilizada en el marketing actual, repitiéndose en los procesos de venta de todo tipo de productos. Seguro que lo podemos utilizar para mejorar en nuestra tienda online y mejorar las acciones de venta que ya estamos utilizando.

¿Conocías las diferencias entre cross-selling y up-selling? ¡Anímate y déjanos un comentario!