¿Qué es el cross selling?

Se trata de la práctica o técnica de vender o sugerir productos relacionados con un prospecto o cliente, de forma que ya es una venta segura. Uno de los ejemplos más sencillos para comprender esta técnica es la icónica y conocida frase “¿quiere añadir patatas fritas a su pedido?"

Beneficios de la venta cruzada

Este tipo de venta tiene una gran cantidad de ventajas, tanto para el vendedor o comerciante como para el cliente, como por ejemplo:

Disminuye el coste de adquisición de un cliente

Debido a que ya has adquirido al cliente, te ahorras el coste de tener que conseguirlo, ya que es mucho más fácil ofrecer productos a un cliente, que atraer y promocionar productos a nuevos clientes.

Beneficia a ambas partes

Es muy rentable para los comerciantes y para los clientes, ya que te permite como negocio vender más, vincular estrechamente a los clientes con tus productos y por tanto, hacer que vuelvan a comprarte. Y también es una ventaja para los clientes, ya que pueden conocer y comprar los productos complementarios necesarios en un solo lugar, ahorrando tiempo y mejorando su experiencia.

Obtienes más ventas si eres comerciante

A pesar de que el precio de los productos relacionados o agregados puede ser mucho menor al precio de la compra original, si planificas correctamente la estrategia, las ventas cruzadas pueden generarte ingresos realmente importantes. 

Retienes a tus clientes y aumentas su fidelidad

Una práctica bien implementada permite que tus clientes vean tus productos de venta cruzada de una manera no intrusiva, ya que suponen unos complementos útiles al producto comprado originalmente y, en ocasiones, necesarios. Como resultado, tu negocio puede ganar más confianza y generar un sentimiento de lealtad y preferencia en el cliente.

Esta técnica, como toda práctica o disciplina, tiene una manera correcta en la que debe ser practicada y, por tanto, también tiene una manera incorrecta de aplicarse, que puede traer muchos perjuicios. Para evitar que caigas en estos errores,  te daremos algunos consejos de cómo realizar un buen cross selling:

Crea perfiles dinámicos y altamente detallados de tus clientes

Con el aumento de la tecnología a tu disposición y con la facilidad con la que puedes manejar las bases de datos en la actualidad, tu negocio o empresa puede obtener datos internos y externos que te permitan crear perfiles detallados de tus clientes. Saber qué productos compran tus clientes, qué les gusta, cómo han variado sus gustos a través de los años, qué productos han comprado otros clientes con gustos parecidos, etc. Son datos útiles que pueden servirte para crear un perfil que te permita saber qué producto es probable que prefieran tus clientes.

Ofrece incentivos

Esta es una de las estrategias más simples pero más efectivas. Por ejemplo, ofrecer descuentos por la compra del segundo producto al comprar el producto deseado originalmente es algo que suele dar muy buenos resultados. Ejemplo: "con la compra de una guitarra eléctrica, llévate un cable auxiliar con un 20 % de descuento".

Aplica esta técnica en el momento adecuado

Un error que cometen la mayoría de las empresas que intentan realizar ventas cruzadas es el de ahogar al cliente con ofertas y promociones en el momento de efectuar la compra. Aunque esto puede funcionar a ciertas empresas de gran envergadura, no siempre funciona en las pequeñas empresas.

Un cross selling inapropiado puede frustrar a tus clientes y afectar a la reputación de tu empresa. A veces, es mejor esperar un tiempo hasta que tu cliente ya satisfecho esté dispuesto a realizar una venta cruzada de otro artículo relevante que tengas disponible. Por eso, primero necesitas comprender e incluso prever las necesidades de tu cliente, crear un plan de acercamiento, ayudarle a satisfacer estas necesidades y luego, lo más importante, medir los resultados.

Implementa esta técnica extremadamente útil para tu negocio, ya sea grande o pequeño, y ponla en práctica. Así, en cierta medida, podrás mejorar las ventas y obtener un cliente más leal y satisfecho. Y tú, ¿tienes alguna experiencia con la venta cruzada, ya sea como vendedor o como usuario? ¿Qué opinas sobre la misma? Cuéntanos tus experiencias, opiniones y sugerencias de mejora sobre esta técnica tan extendida en la actualidad.