¿Que es un mapa de empatía?

La mayor satisfacción para un negocio es que sus productos sean reconocidos como excelentes y que su demanda sea constante y en abundantes cantidades. Sin embargo, todos sabemos que no es fácil que los clientes confíen en un producto en concreto, sabiendo la cantidad de lugares que existen para hacer su compra. Por este motivo, se creó el mapa de empatia: para realizar un estudio directo y personal de cada cliente y poder ofrecerle el producto que busca adecuándolo a sus necesidades.

Se trata de conocer, clasificar y personalizar el tipo de cliente con el que tenemos que tratar. Conseguir que nuestro producto sea un éxito asegurado depende de la profundidad de nuestro conocimiento sobre nuestro cliente, de si conocemos al detalle qué problema tiene o qué está buscando con el fin de ofertarle una propuesta de valor acertada.

Para saber cómo es nuestro cliente tendremos que conocer sus gustos, en qué piensa y cómo actúa. Deberemos mimetizarnos con ese tipo de personas para llegar a pensar y sentir como ellos y para comenzar así a construir nuestro mapa de empatia. Más adelante, explicaremos cómo elaborarlo.

Beneficios del mapa de empatía en el marketing de las empresas

La estrategia de este mapa de empatia de clientes consigue que ajustemos la propuesta de valor y mejoremos nuestra forma de comunicarnos con el cliente, habiendo analizado previamente los puntos ya citados y sabiendo cómo dirigirnos en función del segmento en el que esté localizado. De este modo, conseguiremos máximos beneficios atrayendo el interés del cliente y acertando de pleno en la manera de introducir el mejor marketing para que adquiera nuestro producto.

Construcción de un mapa de empatía de nuestros clientes

Lo primero que habrá que hacer es definir la idea de negocio en el mapa, sabiendo el sector en el que estará incluido y las pautas bases que queremos que el negocio tenga.

El segundo paso es construir la definición del segmento de clientes, sabiendo a qué tipo de público va dirigido o a cuál en concreto queremos atraer agrupándolos por atributos comunes (dónde nacieron, qué estilo de vida llevan, gustos, valores, etc) hasta conseguir un número de segmentos bien organizado. Aconsejamos no crear más de tres.

Una vez llegados a este punto y con los segmentos de los clientes ya hechos, deberemos dar vida imaginaria a cada tipo de grupo con un personaje inventado creando un prototipo de perfil. Así, será más fácil entender o saber derivar el marketing hacia ellos para que muestren interés en nuestros productos y saber cómo y a quién dirigirnos para captar su atención.

Aquí es donde llega el punto más importante y donde realmente se crea el mapa de empatia: contestando a estas cuatro preguntas: ¿Qué siente? ¿Qué oye? ¿Qué ve? ¿Qué dice?

• ¿Qué siente y piensa? Intentaremos meternos en la mente del cliente sabiendo cuáles son sus sueños y aspiraciones, qué es lo que más le importa, le motiva o le quita las ganas de dormir.¿Cuáles son sus sueños y aspiraciones?
• ¿Qué ve? Trataremos de confeccionar un esquema de su entorno, cómo son sus amigos o cuáles son los problemas a los que se debe enfrentar día a día.
• ¿Qué oye? Anotaremos qué tipo de personas influyen en sus decisiones, qué le dicen sus amigos y familia, qué oye en su entorno laboral, etc...
• ¿Qué dice? Apuntaremos su comportamiento en público, cómo es su actitud o con qué tipo de gente se suele relacionar.
• ¿Cuáles son sus miedos y frustraciones? Este cuadrante adicional nos proporciona información igualmente valiosa. En este sentido, trataremos de conseguir un perfil concreto tratando de esquematizar todas aquellas cosas que le salieron mal o de las que tiene miedo, cuáles son los obstáculos entre él y sus deseos, cuáles son sus motivaciones, qué deseos tiene por conseguir, cómo mide el éxito o cómo podría alcanzar sus objetivos.

Como vemos, se trata de profundizar en algunos de los aspectos analizados en la primera pregunta, ¿qué siente y piensa?

Una vez construido siempre debemos tenerlo cerca para modificarlo si hay errores o características que creemos debemos anotar. La finalidad es obtener la máxima información bien organizada para conocer pormenorizadamente a nuestros clientes. Así, podremos confeccionar un producto por el que apostar, porque llamará su atención y decidirá quedarse con él.

Ahora ya solo queda crear el mapa estableciendo un cuadrado dividido en cuatro y colocando en el medio una foto del cliente para anotar su información identificativa. En cada cuadrado incluiremos las preguntas mencionadas con anterioridad y debajo crearemos otros dos cuadrados para colocar los datos relativos a esfuerzos y resultado.

En cada cuadrado incorporaremos los datos recabados con post-it o notas para finalizar nuestro esquema.

Como ves, aunque laboriosa esta herramienta puede marcar la diferencia en cualquier negocio. ¿Utilizas algún mapa de empatia en tu estrategia de ventas? Cuéntanos cómo creaste tu propio modelo y cuáles son tus trucos para conseguir el éxito. Esperamos tus comentarios.