¿Qué es Shopper marketing?

(ACTUALIZADO 28-10-2021)

Tal y se ha podido comprobar a lo largo de la última década, con el avance de las tecnologías, el comercio electrónico se ha ido perfeccionando hasta posicionarse entre las modalidades comerciales más utilizadas por las empresas para situar en el mercado sus productos. Por otro lado, las estrategias de marketing han evolucionado en la misma dirección y, en la actualidad, se deriva parte de la responsabilidad en el propio comprador, que ha de evaluar por su cuenta las distintas ofertas para quedarse con lo mejor. Esa es exactamente la tarea de los shoppers. Así, el shopper marketing, como se verá, es una profesión (y también una especialidad mercadotécnica) que trata de meterse en la mente de estos consumidores expertos que no desarrollan ningún vínculo con las marcas.

Definiendo al shopper marketing

Se trata de una profesión dentro de la rama general del marketing dedicada a estudiar e incidir en las decisiones de los compradores en el lugar donde se produce la venta, ya sea virtual o físico.

De acuerdo con la información que arrojan las líneas de investigación más recientes, se ha de tener en cuenta los tipos de compradores, el objetivo de la compra, las distintas clases de productos y el valor del gasto que se realizó.

Se pueden segmentar sus labores en estos grandes cuatro grupos:

1. Posicionamiento: engloba todo lo que tiene que ver con la infraestructura de la tienda.

2. Producto: abarca sus características distintivas.

3. Promoción: comprende todas las acciones sobre la publicidad.

4. Precio: integra en el análisis los precios, ofertas y descuentos.

Para estos empresarios, el marketing de compradores posee dos vertientes significativas: la voluntad propia por organizar un concepto de compra y asumir el trabajo que ejecutan los proveedores para dominar su toma de decisiones. La primera ayuda al desarrollo de las inversiones internas y la segunda posibilita la introducción de inversiones externas. Ambos aspectos conjugan en pos de un incremento de las ventas.

Actualmente, con la finalidad de contribuir a la determinación de la manera en que las personas hacen las compras, existen numerosas herramientas tecnológicas. De este modo, hay aplicaciones que ayudan a conocer mejor cualquier situación comercial mediante la evaluación de los eventos que afectan a los compradores. Estos sistemas cuentan con grandes volúmenes de información sobre el comprador, tales como sus deseos, la periodicidad de compra, las particularidades según las clasificaciones y el consumo promedio.

Funciones asociadas al shopper marketing

Se verán, ahora, las funciones propias de este cargo:

➺ Llevar a cabo estudios de mercado con el propósito de estar al tanto de las diferentes necesidades de los consumidores.

➺ Revisar los hábitos de compra de las personas.

➺ Analizar la conducta de las personas en el momento de realizar la compra.

➺ Influenciar en la determinación del posible comprador.

➺ El representante de esta área tiene la responsabilidad de concebir el plan y formalizar las distintas estrategias para estimular la compra.

➺ Involucrar todas las tácticas.

Ventajas del shopper marketing

Estas son las ventajas más destacadas de contar con un especialista en este ámbito:

➺ Se multiplican las ventas de las marcas.

➺ Aumenta el valor de la marca en cuestión y su representación fuera del entorno habitual.

➺ Se logran estrategias más eficientes al contar con una mayor información de los clientes.

➺ Las ventas por impulso son estimuladas, igualmente.

➺ Nuevos consumidores aparecen y se amplía la aceptación del público.

➺ Perfecciona la comunicación y, por ende, la atención al cliente.

➺ Contribuye al progreso del punto de venta.

Diferencias entre shopper y consumidor

No debemos confundir shopper con consumidor, ya que puede no ser la misma persona. Para poder diferenciarlos contamos con las siguientes diferencias:

Shopper:

1. Persona que compra el producto
2. Consumidor en el momento de la compra
3. No tiene que ser el consumidor final
4. Elige donde comprar el artículo
   

Consumidor

1. Persona que finalmente utilizará el producto
2. Se relaciona con la marca
3. Tiene la experiencia cuando utiliza el producto
4. Realiza la evaluación del producto cuando lo uso
5. La marca y los canales repercuten en él
6. No suele evaluar el coste-beneficio del producto
7. Utiliza el producto de manera individual
   

Claves para desarrollar estrategias en este sentido

Y, por último, se tratan los puntos estratégicos clave:

➺ Se ha de valorar, como socio, al minorista.

➺ Equilibrar los requerimientos del cliente con las cualidades del producto.

➺ Evitar que las personas se incomoden con el exceso de estímulos y ofertas.

➺ Disponer de todos los recursos posibles para definir un plan basado en esta orquestación comercial.

➺ Asumir las enseñanzas de los pequeños vendedores

Cómo analizar e implementar esta estrategia

1. Analiza como se comporta el consumidor. Esto puedes llevarlo a cabo realizando un estudio de mercado, analizando como se comporta el consumidor en el punto de venta, a través de entrevistas y entendiendo cuáles son las necesidades de comprar del cliente.
2. Establece la estrategia para dirigirte a los consumidores. Se debe tener en consideración que necesitan tanto los clientes como tu propia marca, que productos ofreces, como es tu tienda y como llamarás la atención de los compradores. 
3. Usa las nuevas tecnologías y las redes sociales. Utilizar las nuevas tecnologías cada vez en más importante, ya que la mayoría de los usuarios antes de acudir al punto de venta visitan en internet las diferentes opciones que tienen. Utilizalas de manera inteligente para atraer la atención de los usuarios.

Perfiles del shopper marketing

Se establecen 4 perfiles dentro del procedimiento clasificatorio de las compras con el objetivo de adaptar la experiencia comercial a cada uno de ellos. Con esto se logra complacer las necesidades del cliente de una mejor forma. Estos cuatro perfiles caracterizan a las personas de la siguiente forma: el consumidor, el comprador, el influenciador y el que toma la decisión.

Básicamente, el shopper marketing se dedica a analizar cómo se desarrolla todo el proceso de compra y post compra y el vínculo que se establece con los cuatro perfiles antes mencionados. Uno de los elementos más importantes que distingue esta profesión es que examina a la persona en el instante de la compra y cómo se desenvuelve como consumidor.

En consecuencia, el desarrollo de esta clase de estrategias ayuda a las empresas a contar con un mejor entendimiento de lo que desea el consumidor, de modo que pueden asimilar mejor su voluntad en el momento de la conversión para contestar preguntas como: ¿cuáles serán los próximos pasos del comprador a partir de su interés inicial?

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