¿Qué son los pain points?

Los pain points son un concepto relacionado con el marketing cuya finalidad es detectar los puntos de dolor de los clientes. Estos puntos representan necesidades básicas de los clientes que deben cubrirse. Conocerlos supone una brújula de oro para orientar la estrategia de ventas de una empresa o negocio y definir los mensajes y argumentos comerciales.

¿Cuál es su definición? Los paint points son el problema o problemas que se le presentan a un cliente y que el servicio o producto de una empresa puede cubrir (solucionar). La expresión se traduce como puntos de dolor, y son ese punto débil cuya existencia, y conocimiento por parte de la empresa, representa una gran oportunidad para montar una estrategia de ventas que funcione.

¿Por qué son importantes los puntos de dolor?

Conocer las necesidades básicas del cliente resulta imprescindible para una empresa a la hora de crear la solución más adecuada. Además, cualquier tipo de ayuda que el público pueda recibir en un área que realmente desconoce siempre será bien recibida. Es decir, se trata de un método infalible de ganarse el favor del cliente.

Por eso, es importante que el plan de marketing tenga en cuenta siempre los posibles problemas con los que se puede encontrar el cliente. Eso permitirá orientar la campaña, y la hará más efectiva.

Cuánto más se conoce a los clientes y sus necesidades, más fácil es para un empresa crear soluciones adaptadas. Muchas veces el público no conoce en profundidad la área o sector en el que trabaja una empresa, y cualquier ayuda es recibida positivamente. Una forma idónea de atraer clientes.

Esta situación se da en cualquier sector: estética, medicina, tecnología, mecánica o turismo por poner algunos ejemplos. Muchos clientes son conscientes de que tienen un problema pero otros muchos todavía no.

Pongamos un ejemplo para una empresa de seguros de viaje:

Juana acaba de terminar bachiller y se va de viaje de fin de curso a Marruecos. Ya ha comprado los vuelos, reservado el hotel y una serie de actividades como escalada y snorkel. Juana no sabe que en caso de sufrir cualquier lesión va a necesitar un seguro médico que cubra sus gastos o tendrá que desembolsar una importante suma de dinero si no está cubierta sanitariamente.

- Esto es un pain point, un problema que requiere que la empresa adecuada genere información al respecto y lo más importante: soluciones claras y eficaces a dicho problema.

El plan de marketing debe contemplar estos puntos de dolor con los que se encuentra los clientes para orientar las campañas. De lo contrario aumenta la probabilidad de que pasen desapercibidas al no estar correctamente adecuadas a los problemas reales del público potencial.

Tipos de puntos de dolor

Aunque a veces el cliente será consciente del problema, no siempre será así. Esto puede suponer una complicación para plantear las campañas de marketing y las acciones planificadas al respecto. Por eso, el primer paso será siempre que identifiquemos los distintos tipos de punto de dolor posibles:

Así pues, es importante que investiguemos para llegar a conocer los problemas del público. Y es que puede darse el caso de que varios clientes sufran el mismo problema, pero por causas distintas. En estos casos es importante que conozcamos cuál es el punto de dolor exacto.

 No todo el mundo es consciente de su problema como en el caso que hemos expuesto anteriormente. Esto dificulta el planteamiento de las acciones y campañas. Lo primero es diferenciar los distintos tipos de puntos de dolor:

1. En el proceso de venta

La audiencia necesita mejoras en los procesos porque las transacciones se alargan demasiado. El cliente siempre buscará procesos a la hora de interactuar con la empresa que le cuesten la menor cantidad posible de energía.

2. Financieros

Se dan cuando el cliente percibe que la relación coste/beneficio no resulta justa para él. Los clientes están invirtiendo demasiado en productos que en realidad pueden reducir su coste.

3. De soporte

El cliente siempre querrá ser guiado, sobre todo en aquellas instancias más complicadas. Los clientes potenciales necesitan ayuda y soporte para saber más acerca del producto o servicio.

Pueden existir varios clientes con puntos de dolor similares pero cuya causa es diversa. Por eso es importante realizar una investigación para conocer los problemas del público.

¿Cómo se identifican los pain points?

Para detectar estos puntos en el público objetivo es necesario estar muy atento a lo que está ocurriendo alrededor. No será indispensable realizar una gran inversión para realizar un estudio de mercado, pero sí escuchar al público.

Así que lo primero será conocer al cliente ideal. Luego, debemos identificar los pain points más comunes que les suponen un problema.

Por supuesto, existen diversos métodos para alcanzar dicho objetivo. Todos ofrecen información importante desde un ángulo u otro, así que es importante utilizar todos los que se pueda, con tal de obtener un espectro de información mucho más amplio. Algunos de estos métodos son:

En consecuencia, los puntos de dolor pueden ser un elemento indispensable en cualquier campaña de marketing. Conocerlos, y saber actuar en consecuencia, puede ser la diferencia entre el triunfo y el fracaso de una empresa.

1. Investigación en blogs

Busca los blogs y páginas más importantes acerca de tu sector y analiza los temas que tratan. Analiza también términos concretos, palabras clave que busca la audiencia.

2. Detección de problemas y preocupaciones

Los comentarios son un fuente de información perfecta para conocer las preocupaciones antes y después de adquirir los productos o servicios. Documentar las dudas y problemas más comunes.

3. Escucha activa de las redes sociales

En canales propios de la empresa y de la competencia.

4. Equipo de ventas

Es la línea roja que separa a las empresas de los clientes. Su capacidad para detectar puntos de dolor es muy alta.

5. Entrevistas

La mejor forma de saber qué problemas tiene un cliente es preguntarle directamente. Realizar entrevistas individuales o grupales es una forma perfecta para medir el pulso de la audiencia.

En consecuencia, los puntos de dolor pueden ser un elemento indispensable en cualquier campaña de marketing. Conocerlos, y saber actuar en consecuencia, puede ser la diferencia entre el triunfo y el fracaso de una empresa.

Consejo: utiliza los puntos de dolor identificados y resueltos para promocionar tu empresa de forma positiva. No hay mejor publicidad que un cliente contento que explica cómo los servicios y productos de una empresa han ayudado a mejorar su vida o a solucionar un problema específico.

Puntos de dolor más habituales de las PYMEs

Las PYMEs son a su vez clientes de otras empresas (proveedores, distribuidores o agencias de comunicación y publicidad).

¿Cuáles son los puntos de dolor más comunes de una PYME?

- Tiempo insuficiente para gestionar y explotar correctamente las redes sociales.

- Falta de creatividad para generar contenido original y diverso.

- Incapacidad para generar engagement Invitar a otros expertos a participar en tu blog.

Los expertos en marketing son profesionales detectando necesidades y creando campañas enfocadas a cubrirlas. No es extraño que conozcan los puntos de dolor que sufre su público (las empresas). En este caso las soluciones pasan por ofrecer servicios para planificación estratégica en redes sociales, creación de contenido de calidad para atraer al público adecuado y una amplia red de escritores e influencers con los que ponerse en contacto para crear piezas originales y con capacidad de impacto.

¿Ya tienes más claro en qué consisten los puntos de dolor? Si quieres que hablemos un poco más acerca de esto déjanos tus dudas en comentarios. ¡Hasta el próximo post!