El comportamiento del consumidor a la hora de comprar depende de unas variables físicas y psicológicas que afectan a la decisión de compra. Está claro que las características personales de cada individuo y la estructura psicológica, como la personalidad o el perfil de las personas, influyen mucho en la determinación de productos a comprar. Los intereses, las preferencias y las prioridades son los puntos clave en la base del comportamiento decisivo del consumidor, pero en general es el estilo de vida lo que muestra las necesidades de una persona y define el comportamiento de compra.
La conducta del consumidor, a estudio con un proyecto de neuromarketing
El chocolate es un producto que nunca pasará de moda. Existe desde tiempos inmemorables y seguirá formando parte de algún rincón de la despensa de muchos de nosotros.
Por ello, la neurociencia ha intentado comprender por qué compramos chocolate y lo que ocurre en nuestro cerebro mientras sucede. En este proyecto se estudió la conducta del consumidor para saber por qué compra un producto. Se basó en mujeres alemanas que compraban chocolate y la conclusión fue que es mejor estudiar el cerebro que confiar en los mensajes para colocar a una marca concreta de chocolate.
Lo que hace que compremos un producto ocurre dentro de nuestro cerebro a nivel subconsciente. El estudio sacó en claro que el cerebro de las mujeres señalaba una dirección y que lo que anotaban las encuestas sobre sus pautas de consumo apuntaba para el lado contrario. Por tanto, para vender un producto hay que apostar por el neuromarketing y ver qué ocurre en el cerebro de la persona que está comprando mientras se expone a los mensajes de la marca.
La actividad se distribuye por varias partes del cerebro, desde la que prioriza el precio hasta la que analiza el producto. Las marcas tienen que hacer un estudio de comportamiento de compra para saber cómo responderán los consumidores ante sus productos y, lo más importante, cuáles acabarán comprando.
El comportamiento de compra, a debate
Si la clave es hacer productos acordes con las necesidades de los consumidores, es básico conocer primero los factores que pueden afectarles. Es difícil saber si este comportamiento es racional o irracional, pero es necesario discernir cuál es el papel de estos pensamientos sobre los productos.
- Conocer el estilo de vida del consumidor es el objetivo primordial para diseñar productos con ventajas psicológicas diferenciales.
- La motivación del usuario en el momento de la compra también es muy importante. Tener en cuenta la moda buscando productos novedosos, el interés de hacer una buena compra, la comodidad en el manejo de productos, el hecho de sentir simpatía por una persona, la seguridad en la solidez de los productos y el orgullo de destacar sobre los demás.
- La percepción es el tercer factor que debe tenerse en cuenta. La percepción selectiva es la manera de prestar atención solo a lo que se necesita en ese mismo momento. Usando colores vivos, por ejemplo, puede llamarse la atención y captarse al cliente.
- Un cuarto factor digno de tener en cuenta es el tipo de consumidores. Separándolos por grupos, tendrán una serie de características propias, y ahí es donde entra en juego definir el producto, por ejemplo transmitiéndole sus beneficios a través del envase.
Observando una fila de productos, se ha estudiado que el consumidor tarda aproximadamente ocho segundos en seleccionar aquel que definitivamente comprará. Casi todas las decisiones se toman en el mismo establecimiento, lo que pone en valor la importancia de destacar los envases. También habrá que prestar atención al precio, pues en ocasiones es donde está la estrategia de venta de una empresa.
Quizá sean pensamientos racionales o que la mente se deje llevar por el subconsciente, pero es inevitable comprar cosas según dictan los deseos. ¿Debemos evitarlo?
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