Desde la década de 1960, la inteligencia emocional ha sido reconocida como un componente crítico del éxito personal y profesional. En la actualidad, en un entorno laboral altamente cualificado y competitivo y en el que el cliente es cada vez más exigente, se convierte en un requisito ineludible. A continuación, explicamos por qué es importante desarrollar este factor y cómo afecta en la productividad de las empresas.
¿Qué es la inteligencia emocional?
La inteligencia emocional, también conocida como cociente emocional, es la capacidad de ser consciente de las propias emociones y de las de los demás, y de manejarlas de una manera productiva y empática.
Características
Daniel Goleman, el periodista científico que introdujo el concepto en la década de los sesenta, dividió sus habilidades en cinco categorías:
1. Conciencia de sí mismo.
2. Autorregulación.
3. Habilidades sociales.
4. Empatía.
5. Motivación.
Juntas, estas cinco habilidades constituyen los componentes básicos de un enfoque saludable y productivo de la vida y el trabajo.
Su importancia para aumentar las ventas
Los profesionales de ventas emocionalmente inteligentes se desenvuelven mejor que los empleados que no manejan esta capacidad.
Para entenderlo mejor, vamos a ver cómo los cinco tipos de ecualización afectan el rendimiento de las ventas.
1. Autoconciencia
La autoconciencia es la capacidad de identificar y comprender las propias emociones y el impacto que pueden tener en nuestras acciones y en otras personas.
De esta manera, el trabajador puede administrar mejor su tiempo y energía en torno a sus estados emocionales. Es menos probable que enojen o molesten a un cliente potencial con sus propias emociones negativas. Igualmente, se recuperan de la decepción y el rechazo más rápido que los representantes de ventas que ignoran o desconocen sus sentimientos negativos.
2. Autorregulación
La autorregulación, también conocida como control de los impulsos, es la aptitud de controlar y adaptar las propias emociones para adaptarse a la situación o para evitar interrumpir u obstaculizar a los demás.
Un vendedor autorregulado puede evitar llevar sus emociones negativas, como el miedo, la ansiedad o la irritación a los procesos de ventas. Además, son más capaces de acomodar su comportamiento a las necesidades de su trabajo. Y son capaces de generar entusiasmo y motivación a largo plazo para impulsar su desempeño laboral.
3. Habilidades sociales
Hablamos de la capacidad de tener conciencia social, de hacer conexiones significativas, establecer una relación y mantener relaciones durante un período prolongado de tiempo.
Un profesional de ventas con fuertes habilidades sociales tendrá éxito en la prospección, ya que será capaz de mantener una red más grande y más fuerte de la que extraer oportunidades de ventas.
Por otro lado, serán buenos colaborando y cooperando con sus compañeros. Y sabrán cómo ajustar su propio comportamiento para obtener los resultados deseados.
4. Empatía
La empatía es el contrapunto a la autoconciencia. Es la capacidad de identificar y comprender las emociones de otras personas y el deseo de responder a ellas de manera productiva.
Un vendedor empático es bueno para juzgar cómo se siente el cliente o prospecto, de modo que puede adaptar su enfoque y dirigir las conversaciones en la dirección correcta.
Esta cualidad también ayuda al vendedor a visualizar la experiencia del cliente para comprender mejor sus necesidades, sus objetivos y sus puntos débiles para abordarlos de la manera más efectiva.
Sin embargo, para que un vendedor sea efectivo, sus niveles de empatía no deben ser demasiado bajos ni demasiado altos. Diversos estudios evidencian que demasiada empatía puede ser contraproducente.
5. Motivación
La motivación es el deseo que se genera internamente y que ayuda a completar una tarea o lograr un objetivo.
Los vendedores con una fuerte motivación son mucho más productivos. Responden mejor al rechazo, tienen la capacidad de adaptarse a cualquier situación y trabajan día a día dispuestos a mejorar sus habilidades.
Asimismo, abrazan nuevos comportamientos y actividades que les ayudan a alcanzar sus metas. Apuestan por el coaching y lo aplican a su trabajo. También realizan un seguimiento exhaustivo de las oportunidades, además, de manera más asertiva que sus compañeros.
Cómo desarrollarla en nuestro equipo de ventas
Afortunadamente, la inteligencia emocional abarca un conjunto de habilidades que se pueden enseñar y desarrollar para mejorar el rendimiento de nuestro equipo de ventas.
En resumidas cuentas, los profesionales de ventas emocionalmente inteligentes son:
- Conscientes de sus propias fortalezas y debilidades.
- Resistentes y capaces de recuperarse de contratiempos y pérdidas.
- Aptos para establecer y mantener fuertes conexiones internas y externas.
- Asertivos en obtener lo que necesitan para hacer su trabajo.
- Con ganas de aprender y aplicar nuevas habilidades para mejorar su rendimiento.
- Capaces de generar su propia motivación interna.
En definitiva, la inteligencia emocional es la habilidad para reconocer los estilos de comportamiento de los demás y adaptar los propios para que coincidan. De acuerdo con esto, es vital para impulsar nuestra productividad.
¿Apostáis por esta cualidad en vuestro ámbito de trabajo? ¡Déjadnos un comentario!
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