¿Qué es un lead y cómo captarlos?

Uno de los pilares del marketing actual es el lead. En un mercado cada vez más competitivo, es necesario ampliar los horizontes para captar nuevos clientes. Pero hay un paso previo: conseguir una base sólida de leads.La definición más aceptada para lead sería la de “cliente potencial”, aunque también hay quién lo define como “oportunidad de negocio”. Se trata de personas que nos han dejado datos personales a cambio de un servicio o contenido que les ha resultado valioso. Teniendo constancia de que son individuos que han mostrado su interés, tenemos la oportunidad de convertirles en clientes nuestros.

Tipos de leads

Existen tres clases de leads, clasificados según la probabilidad de convertirse en clientes:

• Lead frío: es aquel del que apenas disponemos un par de datos, como su nombre completo y su dirección de correo electrónico. La razón es porque ha dispuesto de un servicio o contenido nuestro muy elemental, como la descarga de un documento. Por tanto, aún está lejos de convertirse en cliente y gastar dinero en alguno de nuestros productos.

• Lead cualificado: aparte de habernos facilitado algún dato más, hablamos de un cliente que ha mostrado un mayor interés. Por ejemplo, se ha suscrito a nuestra newsletter o se ha inscrito a algún webinar.

• Lead caliente: está solo a un paso de convertirse en cliente. Por ejemplo, quiénes han llegado a llenar su carrito de la compra, pero aún no la han finalizado.

Cómo conseguir nuevos leads

El proceso para obtener leads es complejo, por lo que debemos idear una estrategia completa. Para ello, podemos ayudarnos con varias tácticas de eficacia comprobada:

• Descuentos: no hay mejor reclamo que pagar un precio menor, sobre todo si se lo publicita como una oportunidad única. Los códigos descuento son muy populares en e-commerce precisamente por su gran rendimiento.

• Formularios de contacto: obtener un recurso deseado (más información, un descuento, una invitación a un evento o un descargable por poner varios ejemplos) a cambio de proporcionar unos pocos datos personales. Si ofrecemos recursos atractivos, conseguir información de clientes potenciales no constituirá un problema.

• Ebooks: la información es poder, y muchos individuos necesitan estar bien informados para mantenerse en su posición. Los ebooks son archivos en PDF descargables y suelen tener entre 30 y 50 páginas. Son fáciles de crear y su eficacia para conseguir leads está demostrada.

• Whitepapers: la diferencia con los ebooks es que suelen tener menos páginas, pero ofrecen contenidos mucho más específicos de una materia.

• Plantillas: ofrecer un modelo base que suponga ahorrar horas de diseño es un recurso muy atractivo, y que suele funcionar bastante bien.

• Webinars: los seminarios web están en auge por varias razones. Realizar un seminario en directo supone una manera de darse a conocer y mostrar la parte más humana de la empresa. Asimismo, el hecho de que sea en directo ofrece una gran capacidad de interacción directa, por lo que a nivel branding ofrece buenos resultados. Por supuesto, garantiza un buen número de leads.

• Cursos: aunque es un recurso que requiere bastante trabajo, una táctica muy efectiva es ofrecer una demo o una lección gratuita para mostrar que es un recurso que merece la pena. No solo se consiguen leads, sino que, es una de las maneras más efectivas de convertir los leads en clientes reales.

• Nuevo lanzamiento exclusivo: la exclusividad es un valor en alza, por lo que prometer un avance de un nuevo lanzamiento destinado sólo a suscriptores es una táctica original para la captación.

Éstas son algunas de las tácticas más populares, pero estamos seguros que hay alguna más. ¡Te animamos a que nos comentes cuál es tu estrategia para captar nuevos leads!