Qué es lead scoring

En el mundo del Marketing es muy importante evaluar la potencialidad de nuestros clientes o leads. Más allá de lo bien que nos pueda funcionar el inbound marketing, para poder generar una conversión efectiva en un lead, tenemos otro tipo de alternativas igualmente exitosas y mucho más aceptadas dentro de la automatización del marketing. Este es el caso del famoso lead scoring, que ha supuesto una gran innovación en los últimos años dentro del mercado del marketing digital y promocional.

Esta importante herramienta nos permite calificar de forma ordenada y más efectiva el valor de los posibles clientes para la empresa. Por eso, vamos a analizar cómo se utiliza esta estrategia de marketing digital y las ventajas que nos aporta aplicarla actualmente, en un mercado tan exigente.

¿Por qué es importante calificar el lead?

Calificar el lead es una acción que podemos definir como vital para cualquier organización que decide implementar acciones de marketing, porque supone identificar las mejores oportunidades de negocio en función del interés que tiene el usuario. Para ello es importante contar con una base de datos ordenada y bien clasificada, de forma que podamos concentrar nuestras acciones de marketing en aquellos intereses que haya mostrado el usuario y, así, lograr que nuestras acciones sean efectivas para captar leads.

El lead scoring nos permite calificar el interés de un lead o potencial cliente por nuestros productos o servicios, y de igual forma hace posible captar el interés de la empresa por ese potencial cliente. Una vez calificados los leads nos podemos focalizar en los que son valiosos y los que están preparados para realizar la compra. De esta forma, el agente comercial no pierde tiempo comunicándose con un lead que no está interesado, carece de dinero, no depende de él la decisión o, simplemente, se encuentra en una ciudad donde los servicios de la empresa no tienen alcance.

Otra ventaja que podemos destacar es que posibilita conseguir un acercamiento entre el lead y la empresa que desea vender; es decir, facilita una mejor comprensión entre ambas partes, ya que el lead sabe lo que promociona la empresa y hacia dónde se dirige. Por otra parte, la empresa que se promociona conoce con exactitud los intereses del lead, sus gustos particulares e incluso hacia dónde va dirigida la tendencia de compras respecto a otros productos o marcas.

Se podría decir que este tipo de estrategia de marketing de cierta forma está basado en la negociación indirecta. Nosotros nos fijamos en lo que quiere el lead y lo orientamos mediante ese estudio minucioso para que haga una conversión. Además, si orientamos de una forma eficiente la estrategia podremos conseguir un buen aliado, alguien que se sienta satisfecho e identificado con la marca de la organización. De esta forma, todos terminamos realmente satisfechos.

¿Cómo funciona el lead scoring?

Su funcionamiento se puede aplicar de forma sencilla en cualquier organización, ya que consiste en formar una base de datos analítica que vaya calificando el interés de los leads en base a una investigación previamente realizada. Esta investigación nos arrojará ítems que son los que utilizaremos después para armar nuestra estrategia de marketing.

Calificación de los ítems según su naturaleza

Ítems de información implícita. Son aquellos ítems que no da directamente el lead, sino que son el resultado de una investigación exhaustiva de inbound marketing. Se basan en las respuestas que estamos obteniendo respecto a los estímulos que vamos enviando. Es decir, la cantidad de emails que haya abierto el lead, el número de veces que visita nuestra página web o incluso los intereses particulares que va mostrando.

Ítems de información explícita. Los ítems que son proporcionados directamente por el lead, es decir, por medio de encuestas realizadas en primera persona al lead, llamadas telefónicas e incluso formularios proporcionados para que él mismo nos demuestre sus intereses, e incluso el conocimiento que tiene sobre nuestra organización. Es una forma más directa de llevar el inbound marketing, pero también posee ciertos riesgos, ya que está más expuesta a datos menos fidedignos.

Tenemos que destacar que aunque esta estrategia de mercado es sumamente innovadora y precisa, no tiene una fórmula única. Con esto nos referimos a que la fórmula se va a ir adaptando en función de las necesidades de nuestra organización, del tipo de leads a los que nos enfoquemos e incluso del área demográfica en donde estamos ubicados. Por ejemplo, no se puede puntuar de la misma forma a un CEO que a un freelancer, ya que ambos poseen distintos gustos e incluso distintas prioridades y nosotros, como empresa, debemos afrontar sus prioridades individuales de forma creativa y distinta.

Tratar de aumentar la conversión de nuestra página web es un trabajo al que hay que dedicarle tiempo y mucho esfuerzo, pero siempre nos arrojará buenos resultados.

¿Qué opinas al respecto? ¿Crees que funciona verdaderamente el lead scoring?