Para que una estrategia de marketing sea efectiva es necesario conocer al cliente para poder realizar las acciones que van a llevar a la empresa a la consecución de sus objetivos. Con este conocimiento se puede “dibujar” su perfil, lo que se denomina Buyer persona, lo que va a permitir ejecutar las acciones necesarias para la consecución de los objetivos de venta de la empresa.
Qué es el Buyer persona
Es el cliente ideal, aquel que compra los productos de la empresa, que contrata sus servicios, que tiene en la web oficial del producto la fuente donde se informa de las ventajas de adquirir un producto…
Cuando un cliente se ha convertido en este concepto se puede decir que la empresa lo ha fidelizado y estará ávido por conocer las novedades que ofrece para poder adquirirlas y, de esta manera, satisfacer sus necesidades, inquietudes, retos, etc. Pero para llegar a este punto es necesaria una serie de acciones encaminadas a la creación de un perfil, al conocimiento del cliente
Cómo se construye
Para llegar a conocer al cliente hay que obtener información acerca de él y, de esta manera, poder realizar acciones de comunicación y definir líneas de negocio encaminadas a la consecución de ventas. Qué información es necesaria para la creación de este término.
Información sociodemográfica
Datos como la edad, sexo, si está casado o soltero, si tiene hijos (niños y/o niñas) y cuántos o dónde vive: ámbito rural o urbano, tamaño de la población, si tiene piso en propiedad o alquilado, si vive en el centro de la ciudad o a las afueras... La información sociodemográfica supone uno de los filtros más importantes para segmentar a los clientes.
Nivel de ingresos
Es fundamental conocer cuánto dinero tiene para gastar y que va a ser un punto fundamental a la hora de definir tanto las líneas de negocio, por eso es importante solicitar al cliente potencial cuáles son sus ingresos.
Aficiones
Otro de los puntos clave a la hora de crear el perfil del cliente ideal. El ocio es una parte fundamental de la vida del cliente potencial y determina si las informaciones que se le envían serán efectivas o no.
Profesión y dónde trabaja
No es lo mismo dirigirse a un operario que realiza tareas rutinarias, que a un funcionario o al directivo de una gran empresa. En función del puesto de trabajo y de la cualificación profesional las necesidades del cliente potencial serán diferentes.
Nivel de estudios
Estos datos proporcionan a la empresa la información necesaria para poder definir una estrategia de comunicación efectiva, adaptando el mensaje a un receptor para que pueda captar los beneficios de los productos que ofrece la empresa.
La combinación de toda esta información permite a los departamentos de marketing desarrollar líneas de negocio, crear productos que se adapten a los clientes potenciales y definir estrategias de comunicación efectivas con mensajes adaptados al cliente ideal.
Buyer persona negativo
Es el concepto que se ha acuñado para ese cliente no deseado. Los que no tienen intención de compra y solo utilizan los servicios gratuitos, los que demandana la empresa más de lo que adquirieron sin pagar más a cambio o justificando productos de nivel superior por el mismo precio, los que únicamente buscan rebajas y constantemente solicitan reducciones en la cuota, los infieles y que lo único que buscan es precio en detrimento de la calidad, etc.
El trabajo que supone el Buyer persona negativo para el equipo comercial y de marketing es tal que a veces es recomendable “borrarlo” de la base de datos de clientes y centrarse en aquellos que realmente pueden tener interés en los productos y servicios que ofrece la empresa.
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