El prospecto en marketing hace referencia a cualquier cliente potencial, que encaje con las características del perfil ideal de una empresa. Saber las ventajas para las pymes y para qué se utiliza esta captación de compradores es fundamental para garantizarnos óptimos resultados en el departamento de ventas.
¿Qué es y para qué sirve el prospecto en marketing?
Entre las características más llamativas que tiene se encuentra el disponer del medio económico necesario para comprar, así como estar autorizado a tomar decisiones en cualquier gestión de la compra. Por el lado de la pyme, es necesario contar con los recursos pertinentes de servicios o productos para solventar su problema o necesidad.
El objetivo de cualquier vendedor es conseguir clientes fieles para aumentar los beneficios de venta. Para ello, el departamento de publicidad debe definir, previamente, el tipo de destinatario que busca la empresa, dentro de un público objetivo o segmento de cliente. Para obtener resultados positivos es necesario que complementar las dos áreas y trabajar en la misma dirección.
Su papel en la estrategia de venta
Una vez hayamos determinado el tipo de cliente necesario dentro del segmento de mercado, el vendedor tendrá la responsabilidad de poner nombre y apellidos a cada comprador estrella. Estos compradores son denominados prospectos y, tras una visita personalizada y una presentación por su parte, deberá tratar de llamar su atención e interés hacia el sector principal de la empresa.
Es importante que anotemos que estos compradores en potencia son los frutos de las primeras fases comerciales que deben realizar los vendedores. Cuando las ventas bajan, o quieren mantenerse en el mismo baremo, poner en práctica estrategias de investigación para buscar posibles compradores de élite es la clave principal.
La gestión comercial de los vendedores para encontrar los diferentes tipos de clientes, requeridos por el departamento de marketing, debe estar bien planificada y requiere ser constante en la búsqueda. No debemos olvidar que el prospecto de hoy puede ser el cliente de mañana.
Recomendamos la creación y disposición de una buena base de datos de clientes para tener definidas las características personales de cada persona. Adelantarse a la jugada es primordial para tener éxito y, por eso, es conveniente estudiar sus comportamientos y cambios de tendencia.
¿Que son los leads?
Un lead es un contacto, persona o empresa, que está incluido en la base de datos de clientes, pero que todavía no se ha convertido todavía en un comprador fiel. Los contactos pueden haber dejado sus datos simplemente para suscribirse al boletín, para descargarse algo en concreto o bien para escribir algún comentario en la página web de la empresa. También podemos considerar leads a las personas con las que hemos contactado a través de redes sociales, o a usuarios que han reaccionado a alguna publicación empresarial.
No es buena idea pensar que, cuando un usuario deja sus datos de contacto, comprará activamente en nuestro negocio. Esta idea es errónea, porque no demuestra el interés afianzado de la persona hacia nuestra empresa. Para ello, el departamento de publicidad deberá captar la atención de los usuarios a través de promociones o productos llamativos.
⸺ Diferencias entre ambos conceptos ⸺
Debe quedar claro que todo prospecto será primero un lead, pero no al revés. Y es que, cuando un cliente deja sus datos a través del formulario online, no tenemos seguro que vaya a adquirir nuestros productos. Ni siquiera si dispone de suficiente presupuesto económico para afrontarlo.
En conclusión, el análisis de todos los clientes actuales de una empresa derivará en grandes oportunidades de negocio para la búsqueda del prospecto ideal.
Y tú, ¿qué estrategias de venta utilizas para captar a futuros compradores estrellas en tu empresa? ¡Cuéntanoslas! 👇
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