Todo resulta más fácil cuando está bien trazado y planificado de antemano, por ello, un plan relacional de marketing ayuda, y mucho, a obtener resultados en una estrategia planificando las comunicaciones, teniendo en cuenta siempre al cliente y procurando que todos los departamentos de la compañía trabajen en la misma dirección para así optimizar resultados.
El marketing ha avanzado a pasos agigantados en las últimas décadas: del objetivo de atraer al cliente y llevar a cabo las ventas se ha pasado a la importancia de su fidelización y satisfacción con la empresa, consiguiendo así relaciones estables y duraderas que han de trabajarse día a día pensando a largo plazo.
Para ello, un plan relacional de marketing debe pasar por una serie de etapas necesarias.
Etapas de un plan relacional de marketing
1. Construir una base de datos de clientes. Con ella se cuenta con información detallada sobre los clientes: qué compran, cuánto lo hacen, cuándo, dónde, cómo? Una valiosa información sobre la que edificar un plan.
2. Segmentar adecuadamente la base de datos. Sería un error elaborar un mismo plan destinado a todos los clientes, por ello es necesario segmentar la base de datos para identificar comportamientos y actuar en consecuencia, con el fin de fidelizar a los clientes teniendo en cuenta sus perfiles.
3. Adaptar los mensajes a cada segmento. Conociendo los intereses, necesidades y opiniones de los clientes, se tiene la oportunidad de personalizar e individualizar el mensaje según el segmento al que vaya dirigido, logrando así una mayor eficiencia.
4. Personalizar las comunicaciones con los clientes. Estos dejan de ser solamente receptores para convertirse también en emisores estableciendo una comunicación bidireccional: se escuchan sus opiniones, críticas, sugerencias, reclamaciones? todo ello sirve para mejorar y enriquecer nuestro plan relacional de marketing.
5. Establecer una relación a largo plazo. Crear lazos duraderos y personalizados con los clientes ayudará a un mejor entendimiento y consolidación de las relaciones.
6. Incorporar al cliente en el proceso de creación de estrategias. Atendiendo a sus hábitos y escuchando sus sugerencias, críticas y opiniones se hace que el cliente se sienta partícipe en el proceso creativo y en la elaboración de estrategias: él es protagonista en la marca. Eventos, productos personalizados, redes sociales? son muchas las posibilidades para que esto se lleve a cabo.
¿Cómo optimizar al máximo el plan relacional de marketing?
Una vez que se tienen claros los objetivos, se ha de contar con un cuadro de mandos con el que obtener una panorámica de los resultados y los caminos a seguir en el plan de marketing. Cada empresa utilizará los canales que considere más oportunos para alcanzar sus metas, pero hay varios que suelen ser comunes como email marketing, social media (fans, followers) o blogs (comentarios, visitas).
Una vez que se haya creado la estrategia y se encuentre en ejecución será importante monitorizarlo. Una buena herramienta para analizar datos de manera global es Google Analytics.
Actualmente, un plan relacional de marketing es una estrategia fundamental a la hora de gestionar recursos y alcanzar objetivos de manera eficiente. Y tú, ¿qué harías para optimizar tu estrategia?
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