La evolución digital y tecnológica ha transformado la forma en la que se vive y esto ha revolucionado las estrategias de marketing. Las nuevas formas de trabajo y las herramientas de las que nos podemos valer permiten un mejor conocimiento de los clientes, lo que nos da la posibilidad de adaptarnos mejor a sus necesidades.
Este concepto es el denominado marketing qualified lead o MQL y es uno de los más relevantes en cualquier negocio hoy en día.
Qué son los MQL
En Inbound Marketing podemos distinguir tres figuras: los leads o registros, los sale qualified leads o SQL y los MQL.
Estos últimos hacen referencia a los usuarios que inicialmente nos han facilitado su información básica y que ya han interactuado con la marca y han mostrado un interés en sus contenidos y productos.
Diferencias entre MQL y un lead
La diferencia fundamental que podemos apreciar entre un lead y un MQL es su situación en un funnel o embudo de ventas. El lead nos ha facilitado información básica y está muy lejos de realizar una compra. Se encuentra en el primer estadío del funnel.
Los MQL, en cambio, son aquellos que están en mitad del embudo. Son indicadores de la cantidad de personas que muestran interés por nuestras ofertas y esto valora positivamente la estrategia planteada. Se denominan cualificados porque nos han proporcionado datos que nos facilitan continuar trabajando con ellos hasta convertirlos en clientes.
Acciones para conseguir más MQL
Para ayudar en la maduración de un lead y en su avance a través del funnel debemos convertirlo en un MQL. ¿De qué manera podemos conseguir esto?
1. MQL a través de la TYP
Normalmente los leads se crean gracias a formularios de contacto. Nos facilitan sus datos a través de ellos con la promesa de algún tipo de material digital que es atractivo para el usuario. Tras su descarga lo habitual es llevar a los usuarios a las llamadas TYP o páginas de agradecimiento (Thank You Page).
Cuando estas páginas están correctamente optimizadas pueden ayudarnos a convertir a estos leads en MQL. Lo habitual es que toda la atención en cuanto a contenido y diseño se centre en la landing page y las páginas de agradecimiento apenas están trabajadas. Esto es un error, puesto que, en realidad, pueden aportar mucho, tanto al cliente, como a la empresa, ya que representan una nueva oportunidad para interaccionar con el usuario.
Debemos tratar estas páginas como si fuesen una landing en cuanto al diseño, pero con identidad propia. No sirve una réplica de la página de aterrizaje utilizada. El diseño debe ser atractivo y limpio, provocando que el usuario permanezca en la misma y desee continuar interactuando con la marca.
El contenido es tan importante o más que el diseño. Debe ser de lectura sencilla y con la información precisa para incitar al usuario a continuar leyendo y a pedir nueva información si la necesitase. Para ello, se podría añadir un nuevo formulario en la TYP, de este modo el cliente ya estará en mitad del embudo si realmente solicita información adicional.
2. Lead nurturing para conseguir MQL
El lead nurturing o la fase de nutrición es la forma en que los contactos maduran mientras les animamos a atravesar el embudo. Una vez que obtenemos un lead hemos de acompañarlo por el proceso de venta hasta que se convierta en un cliente real. Para esto precisamos una estrategia.
Debemos comenzar con una serie de correos electrónicos ofreciendo inicialmente información genérica y, posteriormente, otros que se aproximen a ofertas comerciales previamente preparadas. Incluir llamadas a la acción y enlaces a las páginas de aterrizaje es una gran idea.
Los emails deben ser atractivos, interesantes y tener un diseño claro y estructurado incitando a la acción que deseamos.
3. Checkbox de “Interesados en información”
Añadir un checkbox es la forma en que el usuario puede manifestar explícitamente que está interesado en la información. Se suele insertar en el formulario de descarga de la página de aterrizaje.
El objetivo de esta acción es detectar qué personas están más interesadas en continuar su travesía por el embudo. En los emails posteriores podremos añadir ofertas específicas, hablar de modo más cercano y mostrar nuestras dotes comerciales, puesto que el usuario está receptivo.
4. Enlaces en el blog
Normalmente este tipo de estrategias de contenidos están asociadas a un blog.
En los propios artículos del blog se pueden insertar enlaces que directamente apunten al servicio, producto u oferta intentando no ser demasiado intrusivos, aunque no es muy correcto abusar de esta técnica.
Para medir la eficacia de esta acción es conveniente trackearla y así conocer su eficacia y la procedencia del MQL.
Como has podido observar existen distintas formas de conseguir MQL empleando las distintas técnicas de marketing digital de hoy día. Estas, sin duda, dependerán del tipo de empresa que tengas, de tu buyer persona y de la oferta que propongas. Lo más adecuado es ponérselo fácil a nuestra audiencia, pero sin ser pesados. Cuéntanos... ¿cuál es tu estrategia para conseguir MQL?
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