Metodologia Disc y los tipos de clientes

Los que nos movemos en el ámbito del marketing sabemos que el éxito llega cuando aprendemos a relacionarnos con nuestros clientes. Únicamente así conseguiremos atraerlos y, sobre todo, fidelizarlos. Por lo tanto, alcanzar una comunicación óptima es vital. Y para que el mensaje llegue a buen puerto es necesario conocer a nuestra audiencia. Con el propósito de analizar el comportamiento natural de las personas nació - de la mano del teórico y psicólogo William Marston - la metodologia disc.

¿En qué consiste la metodología disc?

A veces perdemos a un cliente en un punto dado de la negociación. Cuando ya teníamos casi consolidada la conversión, desaparece. Y nos quedamos sin saber qué ha pasado; sin entender porqué no se ha concretado la transacción. Sin comprender nada.

Probablemente haya faltado conexión. Quizás ha habido un cabo suelto en el proceso de venta. Tal vez su conducta explique lo sucedido. De ahí la importancia de conocerle a fondo: sin fisuras.

En este sentido, la metodología disc puede convertirse en nuestra mejor aliada para descifrar a nuestro heterogéneo target.

Conocer cómo piensa, qué siente, de qué modo se comporta, a qué es más sensible, qué busca o quiere el cliente, etc. nos ayudará a consolidar cualquier proceso con él: ratificar un acuerdo, generar una venta o una compra, cerrar un contrato, etc.

Del mismo modo, esta parte es vital para mantenerle fiel, otorgarle un mejor servicio y/o hacerle sentir que para nosotros es especial y que nuestra empresa es la que mejor le comprende.

¿Qué implica entender el comportamiento de las personas?

Tratando a la gente según su estilo de personalidad estaremos minimizando los conflictos y maximizando el potencial de cada persona. ¿Y qué conseguiremos?:

- Estimular la implicación.

- Aumentar la motivación.

- Favorecer las relaciones.

- Disminuir los problemas que surgen ante la falta de entendimiento.

- Aumentar la productividad.

- Impulsar las ventas.

Tipología de clientes: conociendo la forma de ser de nuestros clientes para aumentar las ventas y mejorar el servicio

Históricamente, la humanidad se ha planteado dos preguntas: ¿Por qué somos distintos? ¿Por qué somos parecidos? Si hay algo que caracteriza al ser humano hoy en día es la gran diversidad de tipologías o formas de ser de las personas.

Pero, al mismo tiempo, hay muchas similitudes entre distintos grupos de personas que acaban por convivir juntos o en el mismo entorno.

Para resolver a estas cuestiones se han llevado a cabo cientos de teorías, entre ellas la metodología que hoy nos ocupa.

Podemos considerar a DISC como un lenguaje universal de comportamiento. El término está compuesto por las iniciales de los cuatro estilos de personalidades conductuales:

Decidido: por el modo en que actúa frente a desafíos y/o retos. Son personas competitivas, exigentes, agresivas, bruscas y arrogantes.

- Mide como una persona trata con los problemas y frente a los desafíos.

- Una puntuación elevada en D implica una personalidad directa, dominante y atrevida.

- A esta persona le gusta ser el líder.

- Esta persona se fija más en las metas y en las tareas que en la gente.

Influyente: por el modo en que conecta e influye sobre los demás. Son personas sociables, locuaces, vigorosas, persuasivas, descuidadas e indiscretas.

- Mide como una persona trata con la gente y los contactos.

- Una puntuación elevada en I implica una personalidad extrovertida y divertida.

- A esta persona le gusta estar con la gente y es realmente persuasiva.

- Se trata de alguien optimista que se fija más en la gente que en los objetivos y tareas.

Sereno: por la forma en que replica a las cosas o ante los cambios. Son personas precisas, lógicas, disciplinadas, reservadas, perfeccionistas e intelectuales.

- Mide como una persona trata con el ritmo y la constancia.

- Una persona con una puntuación elevada en S tendrá una personalidad tranquila y paciente.

- Se trata de una persona sosegada que necesita tiempo para pensar y a la que no le gustan los cambios. También detesta las confrontaciones.

Correcto: por la forma en que responde a la normativa establecida. Son personas calmadas, cuidadosas, modestas, rencorosas, inexpresivas y testarudas.

- Mide como una persona actúa con los procedimientos y las reglas.

- Si obtiene una puntuación elevada en C será una persona cuidadosa y muy ordenada.

- Esta persona es exageradamente sistemática y adora el orden.

- No le importa el tiempo, le dedica el que haga falta, únicamente le interesa alcanzar la perfección.

Cómo debemos comportarnos en función de la personalidad de nuestro cliente

Cómo tratar con un cliente D

- Debemos ser directos, concretos e ir al grano.

- No debemos desviarnos del tema.

- Hay que preparar a conciencia la presentación; utilizar un efectivo material de apoyo.

- Hay que evitar hablar de cuestiones poco interesantes.

- Toca definir la exposición de principio a fin; no podemos dejar lagunas o lo perderemos.

Cómo tratar con un cliente I

- Debemos crear un clima cercano y cálido; que se sienta cómodo.

- No podemos manejar demasiados detalles; mejor dejar constancia por escrito.

- Puesto que son emocionales y se guían por sus sentimientos podemos jugar con sus emociones; que intervenga, opine o comente.

Cómo tratar con un cliente S

- En este caso lo mejor es que no vayamos al grano. Lo mejor es iniciar la relación desde el ámbito más íntimo; preguntarle cuestiones personales.

- Con este tipo de clientes hay que ser suaves, moderados y evitar el tono agresivo.

- Podemos interpelarle en todo momento, que se sienta partícipe.

- Debemos respetar sus silencios y su ritmo en todo momento.

- Que en ningún momento se sienta incómodo o lo perderemos.

Cómo tratar con un cliente C

- Debemos preparar el tema con mucho tiempo.

- No podemos salirnos del tema.

- Toca ser muy precisos y realistas.

- No debemos tener prisa. Debemos de mostrarle hasta el más mínimo detalle.

- Debemos aportar datos objetivos, estadísticas, etc.

En definitiva, la metodologia disc sirve para entender a la gente, promueve el rendimiento, estimula el beneficio, nos enseña a resolver conflictos, nos muestra como mejorar la comunicación en base a los estilos de personalidad; permite edificar equipos eficaces y contratar a la persona correcta para un determinado puesto de trabajo. Disc es la forma definitiva para entender a la gente. Y tú, ¿para qué utilizarías esta metodología?