El mundo de la publicidad y el marketing ha cambiado mucho en la última década. Los medios de comunicación entre las empresas y sus clientes se ha transformado completamente. Internet y los nuevos dispositivos han impulsado la digitalización de los procesos de mercadotecnia pero existen estrategias de ventas que siguen vigentes e imperturbables al paso de los años.
Tecnicas de ventas que nunca mueren
Para vender más y mejor es necesario llegar a los consumidores de forma correcta. No solo importa la calidad o el precio de los productos que comercializamos (ventajas competitivas) sino también la forma en que nos dirigimos a nuestro público.
- Es importante que nuestra estrategia y técnicas de venta estén actualizadas.
- Hay que tener en cuenta qué herramientas son positivas y cuáles no.
- Estudiar a nuestros consumidores es necesario para comprender qué valoran y qué les impulsa a tomar una decisión de compra.
El lenguaje corporativo
Una de las estrategias más efectivas a la hora de comunicarse con los clientes es el lenguaje. La forma de dirigirse a los usuarios es un medio de comunicación básico e influye mucho más de lo que se cree en cómo vender un producto.
- Un ejemplo práctico:
Todos hemos escuchado a muchos teleoperadores hablarnos desde la primera persona del plural cuando contactamos con ellos.
- “Hola, somos X”, “nuestra compañía”, “¿Qué podemos hacer por ti?”.
Los últimos estudios sobre la influencia del lenguaje en publicidad afirman que utilizar este tiempo verbal resulta menos conveniente de lo que se creía. Utilizar la primera persona del singular es menos invasivo para los clientes y resulta más personal.
- “Hola, soy Juan”, “¿En qué puedo ayudarte?”.
El lenguaje debe ser capaz de comunicar los valores empresariales
La revista especializada Harvard Business Review realiza un análisis sobre este tema. No basta con comprender a nuestros consumidores y ser capaces de trasmitir información, el lenguaje debe apuntar más alto creando la reacción adecuada por parte de los clientes.
- Debe cuidarse mucho qué se dice y cómo se dice.
- La forma de construir el mensaje es tan importante como su contenido.
Las palabras no son como las sumas, su orden no es gratuito y según la selección semántica que realizamos varía completamente el resultado. Las construcciones vacías no aportan nada. Las frases alicatadas y mecánicas ya son un viejo conocido del consumidor medio que las recibe con recelo y desconfianza. Esto es precisamente lo que debemos evitar.
Entonces ¿qué debe decirse?, ¿cómo se construye el mensaje?, ¿cómo se calibra lo que es correcto y lo que no?
Como vender un producto a través del lenguaje
La digitalización ha derrumbado una barrera que se había construido entre la sociedad y las empresas a la hora de relacionarse. El trato se está volviendo mucho más cercano, incluso amigable.
- El primer mandamiento que deben aprender las marcas es que cada vez funciona menos el lenguaje corporativista. Por eso el “nosotros” ha perdido fuerza ante el “Yo”.
- Los clientes deben percibir que al otro lado se encuentra una persona y por eso se fían más de las empresas que se expresan de forma más cercana y menos mecánica.
- La proximidad y la claridad es la clave en las nuevas tecnicas de venta.
El “¿cómo podemos ayudarte?” se ha convertido en “¿cómo puedo ayudarte?”. El plural empresarial daba una visión de organización cerrada que trabaja por sus propios intereses y no por los del cliente que les contacta. El singular en cambio cristaliza la idea de un trabajador individual (una persona) que realmente desea ayudarte, ya sea proporcionando información o solucionando problemas independientemente de que trabaje para una organización u otra.
- El consumidor necesita sentir que al otro lado hay una persona como él o ella.
Importancia del posicionamiento web en las tecnicas de venta
Los servicios de atención al cliente no son los únicos que deben readaptar su lenguaje. Toda la estrategia corporativa debe hablar el mismo idioma en relación a como vender un producto. Esto se aplica también al posicionamiento de la página web.
- Estudia el léxico del público objetivo es vital antes de dar forma a los textos de una página web.
- Una vez recopilada la información se redactan frases que conecten con nuestros usuarios.
- Lo mismo sucede con las palabras clave que darán forma a la estrategia SEO.
- Posteriormente se seguirá la misma línea en todas las comunicaciones a clientes (correos electrónicos, SMS y mensajes a través de redes sociales).
Una vez que se ha creado un vínculo con el cliente es el momento de llevarlo a nuestro terreno. Ganada la confianza pasamos a utilizar un lenguaje resolutivo en el que se utilicen mucho los verbos para hacer ver que se está trabajando sobre las cuestiones para llegar a una respuesta satisfactoria.
¿Qué os ha parecido este artículo? ¿Creéis que el lenguaje influye en las estrategias de ventas? Comentadnos vuestras impresiones o vuestras propias experiencias.
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