Cómo crear buyer personas

Con la expansión de las nuevas tecnologías y su aplicación en el marketing, han aparecido nuevas herramientas de trabajo. Una de ellas es la buyer persona, concepto muy ligado al Inbound Marketing, que es el marketing consistente en crear contenidos que den valor a los productos y servicios que se promocionan, de tal manera que se genere una relación estrecha con los usuarios, para su atracción, y acaben convirtiéndose en clientes. Volviendo a la buyer persona, consiste en crear una imagen semificticia del cliente ideal. Aunque no corresponda a una persona real, el perfil está construido mediante una recopilación de datos de personas reales que permiten conocer los hábitos, costumbres, rangos de edades o sexo de los clientes que mejor se adaptan a los productos o servicios que se comercializan. De esta manera, se realizará una campaña de marketing enfocada a llegar a este tipo de perfiles y no se desaprovecharán recursos.

Recopilar información para crear la buyer persona

Al no ser una persona real, pero estar basada en casos reales, se pueden utilizar diferentes métodos para recabar la información y crear las bases de datos. Estos métodos pueden ser:

- Clientes actuales, que ya conocen y usan el producto y servicio ofertados, los cuales ofrecerán un buen feedback de las necesidades que satisfacen y posibles mejoras a implementar.

- Leads potenciales, que no han consumido todavía el producto o servicio ofertado, pero cuyos datos y perfiles se conocen, por lo que ofrecen una buena representación.

- Red de networking de la empresa, dentro de la red de contactos de la empresa, en la que nos pueden recomendar perfiles a entrevistar que puedan estar interesados en el producto o servicio.

Consejos para seleccionar a los entrevistados

- No utilizar incentivos, pues esto puede condicionar las respuestas, que han de ser imparciales y no condicionadas.

- Entrevistas personales y no grupales, para evitar personas que monopolicen el debate del grupo o demasiado tímidas y que no aporten la información valiosa de la que disponen.

- Explicar el motivo de la entrevista. El entrevistado ha de entender que no se le intenta vender nada y se pretende recoger una opinión. Esto hace más cómoda y participativa la entrevista.

- Facilidad. Flexibilidad horaria para participar en la entrevista. Que no suponga una molestia creará un clima favorable a la participación.

¿Qué se necesita saber de la buyer persona?

Se necesita realizar una serie de preguntas que nos permitan rellenar una plantilla que responda a 4 bloques, los cuales serían:

¿Quién?

Recogeremos los datos personales del entrevistado, tales como:

- Nombre. Debemos asignar un nombre al perfil. Se pueden producir, a lo largo de las entrevistas, perfiles diferentes para los productos, por lo que tendrán nombres diferenciados.

- Situación personal y profesional: cuál es su trabajo, su recorrido laboral, su situación familiar o si tiene hijos.

- Datos demográficos: fijar el sexo, la edad, la localización geográfica, su renta y su clase social.

- Comportamiento: si es tranquilo o nervioso, prefiere recibir información por correo o a través de vídeos...

¿Qué?

Recogemos las motivaciones de los entrevistados. Debería responder a:

- Objetivos: cuáles son los principales y secundarios del entrevistado y cómo nuestros productos los pueden cubrir.

- Retos: los desafíos a los que se enfrenta diariamente el entrevistador y cómo se le puede ayudar a vencerlos.

- Cómo se puede ayudar: una vez conocidos los objetivos y retos del entrevistado, qué productos encajan con él.

 
¿Por qué?

- Comentarios: son pensamientos que el entrevistado convierte en frases de su día a día. Nos orientarán para definir el perfil.

- Quejas: las preocupaciones o dudas que harán que no compre el producto. Así se anticiparía la respuesta.

¿Cómo?

- Mensaje de marketing: describir la solución de la empresa para el consumidor.

- Mensaje de ventas: cómo vender esta solución.

¿Se ajustará la buyer persona fielmente, rellenando esta ficha?

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