Capta clientes potenciales con SEO

El Search Engine Optimization que se conoce popularmente por sus siglas, SEO, sigue siendo una de las herramientas claves para atraer clientes.

De todos modos, conseguir trafico per se, no nos va a aportar un incremento en las ventas. Es muy importante trabajar y tomarse muy en serio el posicionamiento para conseguir tráfico de calidad.

Para entender cómo debe de gestionarse este posicionamiento, se distinguen tres fases en el camino que va desde la búsqueda, a la conversión de un cliente potencial.

Descubrimiento, consideración y decisión

Como se ha comentado, estas son las tres fases por las que un lead pasará a convertirse en cliente. Cada una de estas fases se apoyan en el SEO de distinta manera para conseguir que este recorrido no se interrumpa.

En cada fase, deben emplearse las técnicas más apropiadas para conseguir ser efectivos. Es importante recalcar e insistir en que no todo tráfico sirve.

El posicionamiento efectivo, que transformará potenciales clientes en clientes de facto, requiere estudio, análisis y, sobre todo, una estrategia clara y definida.

¿Cómo se trabaja en cada fase?

Descubrimiento

Es la fase inicial, del “cono de captación” (funnel). En esta fase lo importante es seleccionar las keyword, palabras o expresiones clave, que mejor se ajustan a lo que “puede estar buscando el cliente potencial”.

Es importante en esta fase acotar el campo de batalla. Una palabra clave excesivamente genérica nos llevará a luchar en un terreno de alta competitividad, con una dudosa capacidad de diferenciación.

Existen herramientas de mercado, conocidas por las agencias de publicidad y marketing de contenidos, que pueden analizar la viabilidad de estas expresiones clave. Esto ayudará a posicionar mejor un comercio online en los resultados de búsqueda en esta fase.

Dentro de esta técnica (uso de palabras clave) deben contemplarse también tres niveles de keywords. Son las llamadas short, middle y long tails. Es decir, cadenas cortas, medias y largas.

Las primeras encierran una búsqueda genérica informativa. Son las típicas de esta fase de descubrimiento. Por ejemplo “lámparas de bambú”

Las “medias” denotan una mayor inclinación a la conversión. Se tratan en el siguiente apartado: “consideración”. Aquí el cliente detalla más su intención usando, por ejemplo, localizadores de zona: “lámparas de bambú en Madrid”

Las longtail denotan una intención de compra bastante clara. Aquí, la diferenciación es importante para poder dirigir el tráfico de más valor, al site que se pretende potenciar. Influirán y mucho en la fase de decisión. Por ejemplo “lámparas de bambú en Madrid baratas”

Consideración

En esta fase el visitante ya ha sido dirigido al site de su interés. El cliente potencial conoce la existencia del producto o solución que desea. A partir de aquí, sopesará la idoneidad de la oferta que ha encontrado.

Debe de partirse de la base que no es la única página que este lead estará visitando a partir de la búsqueda que ha realizado. Por tanto, el mensaje que ha servido para atraerlo debe de ser reforzado.

¿Cómo?

En esta fase, la gestión de contenidos y redes sociales toma mayor relevancia. Hablamos de que los criterios de búsqueda contienen un mayor detalle (“lámparas de bambú en Madrid “) por lo tanto la confirmación es tan importante como la diferenciación.

Una estrategia SEO bien planteada, proporcionará los contenidos necesarios para reforzar la fase de consideración con los mensajes adecuados al target.

El refuerzo se conseguirá a partir de los mencionados contenidos o publicaciones en redes sociales que estarán destinados a elevar el nivel de asertividad positiva del cliente ante la oferta que se le quiere proporcionar.

Decisión

Una vez el tráfico generado hacia un eCommerce tiene la calidad mínima exigible, la población de visitantes disponible tiene el potencial adecuado para su conversión a clientes.

En esta fase, “lámparas de bambú en Madrid baratas” (siguiendo con el ejemplo), prácticamente se dispone de un nivel de detalle del producto a ofertar muy completa.

En este punto se debe aprovechar al máximo los datos del SEO que ha atraído el lead hasta la página, incluso para ofrecer una landing page adecuada a esta cadena de búsqueda.

Para reforzar esta fase, el SEO se centrará en ofrecer comentarios y opiniones positivos. Hoy en día la opinión de los llamados peers, o iguales (otros clientes ya convertidos) tiene un peso decisivo.

También la gestión de contenidos aporta valor en esta fase. En este caso, mostrando casos de uso o de éxito que ofrecen al potencial cliente, el llamado “momento ilusionante”. Se busca mostrar el resultado positivo de la compra que se desea que realice.

Posicionamiento efectivo de principio a fin

Como ha podido verse, un posicionamiento ideado acorde a las tres fases del proceso de conversión, es una herramienta altamente eficaz para la captación de leads cualificados.

Descubrimiento, consideración y decisión son fases que requieren de técnicas SEO diferenciadas, pero a su vez complementarias. Enmarcadas en una estrategia integral, end to end.

¿Cual es tu estrategia para captar clientes? Cuéntanoslo en comentarios.